"El primer aliado del pequeño agricultor es el socio comercial y no hay que tenerle miedo", aseguró Ney Barrionuevo, director de Centro Latinoamericano para el Desarrollo Rural (Rimisp), quien habló sobre los beneficios de la comercialización asociativa, que tiene exitosas experiencias que pueden servir para la toma de decisiones sobre políticas públicas en el Ecuador.

¿Cómo vendo mis productos a mejor precio?, es la pregunta que se hace el pequeño y mediano agricultor cuando termina su cosecha. Una de las alternativas que se maneja actualmente es la comercialización asociativa que permite al campesino, a más de transar de manera colectiva la transferencia de sus mercancías, acceder a múltiples beneficios como préstamos financieros, capacitación, acceso a semillas de calidad, entre otras.

Pero este tipo de mercadeo no se da por sí solo. Primero se necesita la reunión de varios interesados y la creación de una institución bien fortalecida en su base social y organizativa para posteriormente dar el salto a los niveles comercial y productivo.

Barrionuevo expresó que no importa la forma jurídica de la organización (asociación, corporación o cooperativa) sino el sentido estratégico de su instauración. El que los afiliados tengan claro para qué y por qué de la existencia de la institución es una ventaja, ya que muchas entidades se forman de arriba hacia abajo sin obedecer a procesos sociales históricos verdaderos, lo que les impide contar con metas auténticas.

Otra característica importante de una entidad, según el experto, es el buen manejo empresarial, entendido como su capacidad para realizar planes de negocios, determinar los costos de producción y poseer habilidades de negociación, entre otros. Estos puntos -dijo - deberían incluirse en la malla curricular del bachillerato técnico, ya que no solo es importante la calidad del producto, sino cómo se vende.

Asímismo sostuvo que es imperante tomar en cuenta que los procesos llevan tiempo; no se puede pedir a una agrupación que en un año cuente con excelentes habilidades de colocación. Estos procesos son de cambio cultural y demoran.

El directivo aseguró que está comprobado que mientras más pobre es el agricultor, su capital real es su red de aliados. "El primer aliado de toda organización es el socio comercial; es decir, la empresa que compra, y no hay que tenerle miedo, pues no se puede hacer nada con el apoyo de entidades del Estado, si no hay quien compre", afirmó.

Recomendó a las empresas rurales aprender a manejar la información porque aquello proporciona poder de mercado. Si un granjero conoce el comportamiento del comercio a nivel internacional, nadie podrá amedrentarlo con aseveraciones falsas.

Además, resaltó la importancia de la capacitación de los agremiados, ya que los gobiernos dirigen su apoyo a la infraestructura y dejan de lado el conocimiento de las tecnologías actuales lo que, a su criterio, es un error.

Ney Barrionuevo durante la conferencia
Fotos: Marcelo Nuñez Cabrera

Un punto sumamente importante es el empoderamiento de la gente hacia la organización y sus decisiones. "Cuando se consulta con sus socios, cuando se decide con ellos, eso es empoderamiento y los socios se sienten con prometidos, requisito importante para el crecimiento", indicó.

Añadió que si se quiere hacer comercialización asociativa y no se toma en cuenta los puntos anteriores, que nacen de la praxis y se complementan con estudios, no se logrará eficiencia en el logro de los objetivos. "Hay que salir de la cultura de lo mágico, pues no se puede formar una entidad para que en un año realice exportaciones; pero en seis años sí se puede tener elementos capacitados, buenos negociadores y contar con un eficiente manejo de la información".

Comercialización asociativa en maíz y soya

Los pequeños productores de maíz y soya, como todos, se enfrentan a una gran incertidumbre con respecto a los precios, en especial de su cosecha de invierno.

Barrionuevo sugirió fortalecer la productividad; establecer relaciones con casas de insumos para obtener adquisiciones mayoristas que disminuyan sus costos de producción; realizar ventas directas con los industriales para lograr una buena distribución del margen de comercialización y participar en las ruedas de negocios que año a año realiza el Ministerio de Agricultura. "Esto les ayudará a establecer relaciones comerciales directas con las industrias compradoras de maíz y de soya en el país", dijo.

Ney Barrionuevo:
"La solución al inconveniente no es establecer precios oficiales, sino mejorar la productividad y hacer mercadeo directo entre los campesinos y las asociaciones".

Señaló que actualmente cerca de 40 corporaciones disponen de centros de acopio y secado de maíz, lo que facilita los procesos de comercialización asociativa y permite llegar a acuerdos que reducen la inseguridad del mercado para los pequeños productores.

Barrionuevo opinó que existe un enorme e injusto prejuicio contra el intermediario quien tiene su razón de ser, debido a que industrias y los consumidores urbanos precisan que alguien acopie y traslade los artículos de un lugar a otro. El problema, expresó, se genera cuando hay una excesiva intermediación en un país tan pequeño como el nuestro; cuando el comerciante hace trampa en el peso de la mercancía o cuando queda mal en el pago.

Cree que es necesario tener un nuevo tipo de proveedor que sea formal, que cumpla las normas y esté reglamentado en cuestión de pesos y medidas. Un individuo que se sume a los pactos de comercialización, que preste un servicio tanto al productor como a la industria y cobre una tarifa razonable.

Para lograr este objetivo, dijo que es preciso tener buenas políticas públicas, ya que si no se le hace partícipe de los acuerdos, él siempre estará en el mercado informal. "Al intermediario hay que sentarle en la mesa de negociación, en donde se firman los contratos para que se constituyan en un actor que contribuya a esos convenios", explicó.

Para pequeños productores que están cerca de los negocios urbanos, donde ellos mismos pueden sacar sus artículos al mercado, no es necesaria la intermediación, pero para quienes están en zonas alejadas de los centros de mercadeo son indispensables.

Barrionuevo resaltó el desempeño de algunas empresas avícolas que han diseñado programas de desarrollo de proveedores de materia prima dando magníficos ejemplos de que es posible hacer negocios inclusivos. "Creo que el mundo avanza hasta ese tipo de mercados. Algunas industrias del sector avícola incluso han recibido premios internacionales por ese tipo de prácticas de inserción económica que se conocen como negocios inclusivos", afirmó.