Por: Dr. Manuel Acosta
Gerente de AVITALSA

La comercialización es, en orden cronológico, la última etapa en el proceso de producción, sin embargo, una estrategia planificada y organizada en esta fase puede marcar la diferencia en la rentabilidad de toda la cadena productiva.

Al ser un proceso complejo, el productor debe tener claro, en primer lugar, cuál va a ser su sistema de producción. Las empresas grandes, por ejemplo, se proyectan generalmente hacia un sistema cerrado, en el cual la empresa tiene su propia granja, planta de alimentos, planta de proceso; es decir, maneja la cadena de manera directa, de principio a fin.

Pero existen también empresas que trabajan en integración con avicultores, de manera que les proveen alimento balanceado de buena calidad, el pollo bebé y la asesoría técnica necesaria para garantizar que el producto esté en óptimas condiciones. Al momento de la cosecha, el empresario retira el pollo procesado y lo coloca en el mercado.

De esta manera, el integrado se dedica exclusivamente a la crianza, con todas las normas de bioseguridad, y no se preocupa de ¿a quién va a vender?, ¿cuándo y cuánto va a cobrar?, ¿cómo está el mercado?

Estas son interrogantes que debe resolver el responsable de la comercialización. En esta fase, lo primero es establecer si el pollo se va a vender en pie o procesado. En Ecuador, la venta de pollo en pie se ha reducido del 50 al 30%. Quienes optan por productos procesados deben contar con un sistema de inocuidad en el producto.

Una vez que obtienen un producto de calidad, las empresas por lo general tratan de colocarlo en las grandes tiendas de autoservicio con ventajas como estar en percha, exhibir sus productos y alcanzar notoriedad, pero estas tiendas de autoservicio ya tienen su círculo cerrado, empresas de su confianza que les proveen; son clientes difíciles de captar.

Existe, sin embargo, un mercado formal todavía cautivo que muchas veces no está en el radar de los productores, y es que a escala nacional se ha incrementado enormemente la cantidad de asaderos y otros negocios de comida rápida. Existen casos de empresarios que se han organizado de tal manera que pueden manejar un sector amplio de asaderos, tiendas y supermercados pequeños, con una adecuada planificación y canales permanentes de distribución.

En este nicho de mercado, una de las ventajas es un retorno más rápido de la inversión. Mientras las tiendas de autoservicio tardan entre 30 y 50 días en desembolsar el pago, los negocios pequeños lo hacen entre ocho y 10 días, aunque existe un cierto margen de riesgo de que algún cliente no pague pese a los ejercicios de cobro.

En cuanto a los requerimientos de los clientes, las tiendas de autoservicios devuelven al proveedor todo lo que no venden y fijan el precio que ellos consideran para el producto. Los asaderos solamente exigen un margen de peso y que el pollo no pierda peso por deshidratación. Una vez que encuentran un proveedor de confianza, la compra será permanente.

También, subsisten empresas que han conseguido exportar productos con valor agregado y características específicas como pollo sin hueso, alas, pechugas, etc.

Existe la demanda en el mercado internacional y con el Tratado de Libre Comercio con China se abre una buena posibilidad, pero viene otro reto que son volúmenes suficientes, allí que es necesaria la asociatividad. Las oportunidades son alentadoras y se avizoran buenos tiempos para la comercialización de productos avícolas dentro y fuera de las fronteras nacionales.